A campanha
O que é entregue
Peças aprovadas, veiculação no ar, cronograma cumprido.
O que fica de fora
Quanto daquilo virou proposta, e quanto virou contrato assinado.
A campanha roda. O lead entra. E a pergunta que precisa de resposta: quanto disso virou venda e receita para a sua empresa?
É esse o nosso trabalho. Ficamos no ponto em que a marca vira oportunidade e a oportunidade vira receita registrada, com método próprio e número acordado antes de começar. No Piauí, com a diretoria na mesma sala.
Seis contas ativas por vez. Exclusividade setorial garantida em contrato.
Todo mundo entrega uma parte. Ninguém entrega a que decide.
O lead
O que é entregue
Volume de formulários preenchidos e custo por lead.
O que fica de fora
Quem liga, em quanto tempo, com qual argumento, e o que acontece depois do primeiro não.
O relatório
O que é entregue
Alcance, impressões, engajamento, crescimento de seguidores.
O que fica de fora
A pergunta que o sócio faz na mesa: quanto entrou, de onde veio, e o que se repete no mês que vem.
Sócio-fundador
José Ferreira Neto
Quem conduz a conta é quem senta na reunião com você. Sem intermediário e sem repasse para equipe júnior.
SINAL
-
Etapa um
Situação
Levantamos como a receita entra hoje, canal por canal, antes de propor qualquer mudança.
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Etapa dois
Intenção
Definimos com a diretoria o que precisa acontecer no negócio, em número e em prazo.
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Etapa três
Números
Registramos a linha de base e escrevemos as premissas. É o que vai julgar o trabalho depois.
-
Etapa quatro
Ativação
Colocamos marca, canal e equipe comercial operando na mesma direção, no mesmo calendário.
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Etapa cinco
Legado
Deixamos processo, material e painel funcionando sem nós. Se o trabalho depende da nossa presença, ele não terminou.
O que fazemos
Ativação
O que vai para a rua.
Ativação de Marca por Experiência
Presença física da marca em contextos onde o público que interessa já está reunido.
Rede de Ativação
Acesso negociado a públicos já formados, por meio de parceiros locais de alto padrão.
Programa de Incentivo Comercial
Meta, premiação e engajamento para equipe própria, corretores e canal parceiro.
Motor de Captação B2B
Funil desenhado, instalado no CRM e operado até virar rotina da equipe, não planilha esquecida.
Inteligência
O que fica registrado.
Diagnóstico de cenário
Dez dias pagos, com plano de 90 dias e modelo de ROI. É a porta de entrada da casa.
Conta de Ativação e Inteligência
Condução contínua da conta, com regra de atribuição acordada e relatório mensal por receita.
Experiência do Cliente e NPS
Medição da jornada real, ponto a ponto, e decisão sobre o que fazer com o que ela revela.
Do contexto ao número
+600 vendas no ciclo
Programa de incentivo para canal de vendas
- Contexto
- Operadora de saúde suplementar com crescimento dependente de equipe própria e de corretores parceiros.
- Ação
- Campanhas com foco em resultado comercial, materiais de incentivo para equipe e corretores, eventos de captação e fidelização, administração de orçamento e indicadores.
- Resultado
- Mais de 600 vendas no ciclo, com mais de 100 corretores ativados.
150 mil clientes cobertos pelo programa
Clube de vantagens para 150 mil clientes
- Contexto
- Operadora precisando de retenção e de percepção de valor além da entrega assistencial.
- Ação
- Modelagem do benefício, captação e negociação da rede de parceiros, comunicação de lançamento e acompanhamento de adesão.
- Resultado
- Programa implantado para 150 mil clientes, com rede de parceiros negociada e credenciada em toda a praça.
A Rede de Ativação
Marca nenhuma precisa construir audiência do zero se pode ser apresentada a uma que já existe.
Mantemos acordos com espaços que já reuniram, por conta própria, o público que os nossos clientes querem alcançar. O acesso é negociado por nós e cedido ao cliente dentro do contrato, com data, formato e contrapartida definidos.
A marca entra com uma razão para estar ali, e não como logo na parede. A presença é medida como qualquer outro canal: quantas pessoas, quantas conversas, quantas oportunidades abertas.
- Academias e estúdios de alto padrão
- Restaurantes com clientela fixa
- Espaços de evento e clubes
- Empreendimentos residenciais de alto padrão
- Clínicas e consultórios
Todo relatório nosso abre por receita atribuída. Alcance vem depois, se vier.
Modelo de ROI, premissas abertas
| Premissa | Fonte | Data |
|---|---|---|
| Ticket médio | do seu fechamento | mês de apuração |
| Taxa de conversão | do seu CRM | mês de apuração |
| Ciclo médio de venda | do seu CRM | mês de apuração |
| Janela de atribuição | acordada com você | antes do início |
Estrutura ilustrativa. Os valores saem dos seus dados, e cada um chega com a fonte e a data ao lado. É essa planilha que a sua equipe contesta linha por linha.
- Linha de base registrada antes de começar
- Se não existir número anterior confiável, o primeiro mês vira a linha de base, e isso fica escrito no início e não no fim.
- Premissas por escrito
- Ticket médio, taxa de conversão e ciclo de venda, cada um com a fonte e a data de onde saiu. Premissa sem fonte é chute com formatação.
- Regra de atribuição acordada antes
- Definimos junto o que conta como venda influenciada, qual a janela de atribuição e o que fazer quando dois canais tocam o mesmo cliente.
- Relatório mensal na mesma ordem, sempre
- Receita atribuída, oportunidades geradas, custo por oportunidade. Só então os indicadores de marca.
É mais fácil vender relatório de alcance. Também é mais fácil ser trocado.
José Ferreira Neto
São mais de dez anos entre saúde suplementar, varejo e eventos corporativos, quase todos aqui. Passei pela Unimed Teresina, pelo Centro Médico Maurício de Carvalho, pela Base Viral e pela Athena Saúde, e em todas o trabalho foi o mesmo em contextos diferentes: campanha institucional quando a marca precisava existir, trade marketing quando o produto precisava girar, funil em CRM quando a venda precisava virar processo, programa de incentivo quando o resultado dependia de corretor, e evento corporativo quando a marca precisava estar diante de gente. Numa consultoria que vendia alto ticket para o mercado B2B, liderei a área comercial e construí os funis em CRM. Sempre com orçamento e indicador na mesma planilha.
Sou formado em Marketing pela FACID Wyden, com passagem por Ciências Econômicas na UFPI, o que explica a insistência em premissa escrita e número com fonte.
Conduzo pessoalmente todas as contas ativas. A rede de especialistas entra por projeto, com escopo e prazo definidos, e nunca substitui essa condução.
Seis contas ativas. Nunca duas concorrentes.
O limite não é escassez de mercado. É que a inteligência comercial de um cliente não circula na sala do outro.
Quando assumimos uma conta, o setor dela fica fechado para nós na praça, com prazo e abrangência definidos em contrato. Às vezes isso significa recusar um bom cliente. É uma regra que existe para proteger quem já está dentro, e um dia ela protege você.
O próximo passo é um diagnóstico de cenário.
Dez dias, escopo fechado, entrega apresentada presencialmente à diretoria. Ao final, o diagnóstico e o plano são seus, com ou sem a gente.
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